Crea sito

Prendo spunto dalla riflessione di Francesco Sordi, che nel suo Istituto del Marketing Scientifico analizza i motivi della fidelizzazione – e dell’infedeltà – dei consumatori nei confronti del brand per riflettere sul rapporto che un consulente sviluppa nei confronti dei clienti, e sul deterioramento che percepisco spesso: sento colleghi lamentare la scarsa fedeltà dei clienti magari dopo anni di onorato servizio, la defezione di aziende storiche che lasciano il vecchio porto per nuovi attracchi, e una certa tendenza ad affermare che si tratta di una “questione di prezzo”.

In realtà, credo che anche in tempi di crisi il problema del prezzo non sia che una delle variabili coinvolte: il rapporto di consulenza muta, e spesso si tende a considerare il cliente non un’occasione di crescita, ma una sinecura, qualcosa per la quale si timbra il cartellino e si stacca fattura a fine mese.

Facciamo uno dei mestieri più belli del mondo, poco professionale – grazie a Manitou – e molto artigianale, se per artigianato intendiamo la capacità di creare un mondo con le mani e la testa, avvalendosi di conoscenze tecniche, di parametri comprovati, e di creatività: forse quello che manca è rinverdire il rapporto, facendo ritrovare la passione e la voglia di sperimentare. Si, il paragone è hot, ma non scenderò nella similitudine bieca della scelta tra marito spento e amante vigoroso.

Torniamo a innamorarci del rapporto di consulenza, e del cliente.

1 – appassioniamoci

Che produca punzonatrici o profumi haute couture, un’azienda è una storia, una passione, un modo di produrre: è fatta di materie prime, di impianti, di tecnologie, di competenza, di rischio, di uomini e di donne. Appassionarsi significa volerne sapere di più, levare uno ad uno i vestiti che indossa e vederla nuda e splendida.

2 – esploriamo nuove prospettive

Anche se il nostro è un rapporto consolidato, cerchiamo ogni giorno di offrire la capacità di guardare ogni cosa da punti di vista differenti, avendo la modestia di dimenticare quel che abbiamo fatto per seguire nuovi percorsi, e proporli condividendo progetti e idee.

3 –  confrontiamoci senza scontrarci

Un confronto non è mai una perdita di tempo: mostrarsi disponibili al dialogo e al confronto significa dimostrare la capacità di mediazione e di evoluzione che un rapporto di consulenza deve avere alla base per permettere di crescere insieme.

4 – lavoriamo sul pensiero laterale

“Chi non si aspetta l’inaspettato non scoprirà la verità”, diceva Eraclito: mettiamo da parte la paura e osiamo, sperimentiamo, testiamo. Abbiamo la rete di sicurezza di professionalità, conoscenza del settore, strumenti di controllo e verifica. Mettiamoci un po’ di cuore e fantasia, oltre alla testa, per non essere corretti ma piatti come una piastrella.

5 – 4 matrimoni e un funerale

Mettiamocela via: i clienti vanno e vengono, e un rapporto di consulenza non è un matrimonio. Lasciamo che la separazione sia pacifica e accompagnata da stima reciproca, e dalla promessa, prima o poi, di cenare insieme e raccontarci. Ne beneficia il feedback, e pure il nostro fegato.